استراتژی فروش؛ هر آنچه در مورد آن نمی‌دانید!

حقیقت این است که یک استراتژی فروش مؤثر بسیار بیشتر از یک فعالیت واحد و تک بعدی است. این ترکیبی است از درک مخاطبان شما، استفاده از تاکتیک‌هایی که برای آن‌ها جذاب است و امتحان کردن برای اینکه ببینید چگونه این استراتژی‌ها به شما کمک می‌کنند تا به اهداف فروش خود برسید.

در واقع استراتژی فروش ترکیبی از روش‌ها و تاکتیک‌هایی است که نمایندگان فروش برای بستن استراتژیک معاملات استفاده می‌کنند. این شامل برنامه‌ریزی برای این است که: به چه کسانی بفروشید، چگونه با آن‌ها درگیر خواهید شد و فرآیند خرید چگونه خواهد بود. استراتژی فروش شامل موارد زیر است:

• داشتن تصور واضحی از شخصیت خریدار


• دانستن اینکه از کدام پیشنهاد فروش یا ارزش پیشنهادی استفاده کنید


• تدوین برنامه‌ای برای شناسایی سرنخ‌های سازنده


• برنامه‌ریزی مراحل فروش


• تعیین اهداف فروش واقع‌بینانه

به طور خلاصه، مدیران فروش می‌توانند با آزمایش و اجرای تاکتیک‌های فروش مختلف و نشان دادن نحوه استفاده از آن‌ها برای دریافت بهترین نتایج، یک استراتژی مؤثر ایجاد کنند.

تفاوت استراتژی فروش و تاکتیک‌های فروش در این است که اولی ک برنامه کلی و بلندمدت است که مسیر حرکت و روش‌های کلی فروش برای رسیدن به هدف اصلی را مشخص می‌کند در حالی که تاکتیک‌ها اقدامات عملی کوتاه‌مدت برای اجرای آن استراتژی محسوب می‌شوند و ابزارهایی برای تحقق آن فراهم می‌کنند.

اهمیت استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش در ارائه اهداف و راهنمایی روشن برای تیم فروش حیاتی است. این به شما یک برنامه بلندمدت برای آینده و یک نقشه راه دقیق برای دستیابی به اهداف فروش‌تان می‌دهد و در عین حال از هرگونه مشکلی که ممکن است با آن روبه‌رو شوید جلوگیری می‌کند.

موقعیت شما را در بازار روشن می‌کند و به شما کمک می‌کند تا پایگاه مشتری ایدئال خود را شناسایی کنید و دریابید که چگونه مستقیماً با آن‌ها وارد بحث شوید.

علاوه بر این، از آنجایی که استراتژی فروش شما منحصر به کسب و کار شما است، راهی برای متمایز کردن کسب و کار شما از رقباتان فراهم می‌کند.

و به شما کمک می‌کند که: عملکرد تیم خود را بهبود بخشید، به هدف‌گذاری مؤثرتر و نرخ بالاتری دست پیدا کنید، به درک واضح تری از مشتریان هدف‌تان برسید، تخصیص منابع و بودجه‌بندی را بهینه کنید، روند فروش را با دقت بیشتری پیش‌بینی کنید و ... .

انواع استراتژی فروش

استراتژی فروش مبتنی بر ارزش

فروش مبتنی بر ارزش روشی است که در آن نمایندگان فروش به دنبال ارائه بهترین راه‌حل‌ها برای مشتریان خود هستند و برای ارائه ارزش، مزایای محصول یا خدمات را تقویت می‌کند. نمایندگان فروش با نیازهای خاص و مشکلات مشتریان خود آشنا می‌شوند تا بتوانند بهترین راه‌حل ممکن را ارائه دهند. این بدان معناست که ایجاد اعتماد برای مشتری در هسته این رویکرد قرار دارد.

در نتیجه، فروش مبتنی بر ارزش باعث ایجاد روابط بهتر با مشتری و تبدیل آن‌ها به مشتریان وفادارتر می‌شود. این وقتی بهتر کار می‌کند که مشتریان ارزش راه‌حل را بر ویژگی‌های محصول یا قیمت ترجیح می‌دهند.

استراتژی فروش مشاوره‌ای

فروش مشاوره‌ای شباهت‌هایی به فروش مبتنی بر ارزش دارد زیرا بر نیازها و مشکلات خاص مشتری تمرکز می‌کند. با این حال، در فروش مشاوره‌ای، فروشنده دارای دانش خاص صنعت است که به آن‌ها اجازه می‌دهد مشاوره‌های تخصصی به مشتریان خود ارائه دهند.

نقش فروشنده تا حد زیادی یک نقش مشاوره‌ای است که در آن ممکن است لازم باشد که برای درک کامل نیازهای مشتری خود سؤالات کاوشگرانه بپرسند. در فروش مشاوره‌ای تأکید بر ایجاد روابط بلندمدت با مشتری است و اغلب این را بر فروش فوری محصول ترجیح می‌دهد.

استراتژی فروش SPIN

فروش SPIN یک تکنیک فروش به خوبی تثبیت شده بر اساس تحقیقات گسترده نیل راکهام، نویسنده کتاب «فروش SPIN» است. نام اختصاری "SPIN" از چهار نوع پرسشی آمده که طراحی شده‌اند تا نیازها و چالش‌های مشتری بالقوه شما را کشف کند:

• پرسش‌های موقعیت (Situation): حقایقی را در مورد وضعیت فعلی مشتری خود جمع آوری کنید.


• پرسش‌های مشکل (Problem): مشخص کنید که مشتری شما نیاز دارد که به چه مشکلات و مسائل خاصی رسیدگی شود.


• پرسش‌های پیامد (Implication): از خود بپرسید که پیامدهای این مشکلات چیست و چقدر فوری نیاز به رسیدگی دارند؟


• پرسش‌های بازده (Need-payoff): ارزش یا مزایای یک راه‌حل بالقوه چیست؟ آیا محصولی که ارائه می‌کنید برای مشتری شما مناسب خواهد بود؟

این رویکرد سیستماتیک، گفتگوی فروش را از یک طرح فروش محصول - محور به یک بحث مشتری - محور، با تمرکز بر شناسایی و رسیدگی به نیازهای مشتری، تغییر می‌دهد.

استراتژی فروش مبتنی بر راه‌حل

فروش مبتنی بر راه‌حل شامل درک عمیق مشکلات و نیازهای مشتری است. به همیت خاطر بر روی ارائه محصول خاصی تمرکز نمی‌کند، بلکه بر توصیه محصول یا خدماتی تأکید دارد که آن نیازها را برآورده می‌کنند. بهتر است از این روش در شرایطی استفاده شود که مشتریان به سازوکارهای منحصر به فردی نیاز دارند؛ شرایطی که در آن شما بتوانید انواع محصولات یا راه‌حل‌های متناسب را ارائه دهید.

استراتژی فروش مفهومی

فروش مفهومی یک رویکرد فروش مبتنی بر این فرض است که مشتریان بالقوه به دلایل منحصر به فرد، اغلب متفاوت از آنچه فروشنده فرض می‌کند، خرید می‌کنند. این یک روش مفید برای فروش به شرکت‌های بزرگی است که شامل معاملات پیچیده با ارزش بالا و با وجود چندین تصمیم‌گیرنده هستند.

با استفاده از این تکنیک، فروشندگان باید برای درک مشتری و تصور آنها از آنچه که نیاز دارند، وقت بگذارند. این امر مستلزم تحقیقات عمیق درباره مشتری برای کشف هر گونه ادراک و انگیزه اساسی در پشت خرید احتمالی است. فروش مفهومی یک رویکرد کل‌نگر است که بر نحوه ادغام محصول یا خدمات با اهداف بلندمدت مشتری متمرکز است و این بر همکاری و تقویت روابط بلندمدت متمرکز است.

چگونه یک استراتژی فروش را تدوین کنیم؟

اگر بخواهیم بهترین استراتژی فروش را برای خود مدون کنیم باید مراحلی از این قبیل را طی کنیم:

1.توسعه اهداف فروش S.M.A.R.T

شما به اهداف فروش نیاز دارید و این ساده نیست؛ اهداف بلندمدتی که با مأموریت شرکت همسو هستند و اهداف کوتاه‌مدتی که بر روی دستیابی به معاملات کافی تمرکز دارند. درک اینکه فقط دو نوع هدف وجود دارد، این فرآیند را کمی قابل کنترل‌تر می‌کند. اهداف فروش شما باید SMART باشد:

• خاص


• قابل ارزیابی


• قابل دستیابی


• واقع بینانه


• به موقع

با تیم فروش خود بنشینید تا در مورد اهداف صحبت کنید. اهداف تجاری را نه تنها برای سازمان فروش به طور کلی بلکه برای هر مرحله از استراتژی تعیین کنید. سپس، زمانی را به بررسی نتایج خود اختصاص دهید، آن‌ها را با اهداف اصلی‌ای که تعیین کرده‌اید مقایسه کنید.

2.شرح حال مشتری ایدئال خود را ایجاد (یا دوباره ارزیابی کنید)

داشتن دید واضحی از مشتریان برای اجرای استراتژی‌های فروش مناسب ضروری است. این به شما کمک می‌کند که بفهمید کدام استراتژی ممکن است مؤثر باشد و چگونه آن‌ها را متناسب با مخاطبان خود تنظیم کنید. برای درک اینکه کدام مشتریان با محصول شما خرسندتر هستند و کدام ویژگی مشترک را دارند، وقت بگذارید. اگر شرح حال مشتری ایدئال را دارید اما مدتی است به آن نگاه نکرده‌اید، وقت آن است که دوباره نگاهی بیندازید.

3.ارزیابی انواع مختلف استراتژی‌های فروش

نوع استراتژی فروشی که برای دنبال کردن انتخاب می‌کنید به نحوه تشکیل تیم شما، نحوه اطلاع مشتریان از شما و اینکه کجا می‌توانید مشتریان جدید را در فرآیند خرید جذب کنید، بستگی دارد. باید بررسی کنید که مشتریان بیشتر از کدام طریق با شما آشنا شده‌اند و برای آن وقت بیشتری بگذارید یا اگر می‌خواهید وب سایت شما بیشتر دیده شود شاید لازم باشد بر کار تولید محتوا و داشتن سئوی مناسب تمرکز کنید.

4.یک فرآیند فروش شفاف برای دنبال کردن (و اجرای استراتژی فروش خود) ایجاد کنید.

فرآیند فروش شما به عنوان یک دستورالعمل عمل می‌کند که تیم شما را در مراحل فروش از اولین تماس تا امضای قرارداد هدایت می‌کند. آن را یک طناب در یک غار تاریک تصور کنید - تیم شما می‌تواند نگهش دارد و قدم به قدم تا پایان حرکت کند. به طور معمول، فرآیند فروش شامل موارد زیر است:

• اطلاع‌رسانی اولیه


• کشف مشتریان هدف


• برگزاری جلسه فروش یا نمایش محصول


• پیشنهاد


• مذاکره


• بستن قرارداد

در هر مرحله، استراتژی‌های فروش خاصی که نمایندگان فروش باید به کار گیرند را انتخاب کنید. اگر واقعاً می‌خواهید درآمد را افزایش دهید، فرصت‌های فروش یا جذب مشتری جدید را به عنوان بخشی از فرآیند فروش خود در نظر بگیرید.

5. مستندات فروش خود را ایجاد و دسته‌بندی کنید

چیزهای مهم را بنویسید. شما تنها زمانی می‌توانید استراتژی‌های مناسب را اجرا کنید که به وضوح مستند شده باشند و تیم شما منابع مناسبی برای تکمیل آنها داشته باشد. ابتدا حداقل اسناد فروش قابل‌قبول خود را ایجاد کنید، از جمله یک ارزش پیشنهادی واضح، میزان فروش خود، و هر چیز دیگری که برای تیم فروش کاملاً ضروری می‌دانید. سپس بخ جزئیات بپردازید و هر استراتژی را به ابزار مناسب پیوند دهید، حالا یک برنامه عالی در اختیار خواهید داشت.

6. برای تنظیم استراتژی فروش خود، داده‌های فروش را ردیابی و تجزیه و تحلیل کنید

چه عاشق داده باشید و چه از آن متنفر باشید، ردیابی معیارهای کلیدی فروش مانند نرخ تبدیل، فعالیت تیمی، ارزش طول عمر مشتری، حاشیه سود و سرعت فروش، برای دیدن اینکه چه چیزی موثر است و چه چیزی مفید نیست، بسیار مهم است. تجزیه و تحلیل فروش مستمر شامل نحوه نظارت بر عملکرد کلی تیم و اثربخشی استراتژی‌هایی است که اجرا می‌کنید.

بهترین روش انتخاب استراتژی فروش

• شما برای داشتن بهترین استراتژی‌های فروش و بازاریابی به تحلیل دقیق وضعیت بازار، مشتریان، محصول و نیز اهداف کسب و کار نیاز دارید تا به تصمیم‌گیری آگاهانه منجر شوند.


• لازم است که اهداف بلندمدت و کوتاه‌مدت کسب و کار خود را مشخص و آنها را اولویت‌بندی کنید.


• در مرحله بعد باید بر شناخت مشتریان هدف تمرکز کنید. اغلب در دوره‌های آموزش مدیریت فروش بر این تأکید دارند که نیازها، مشکلات، ترجیحات و رفتار خریدشان را بررسی و آن‌ها را بر اساس معیارهای مختلف دسته‌بندی کنید. در نهایت آن استراتژی‌ای را انتخاب کنید که بیشترین مطابقت را با نیازهای مشتری داشته باشد.


• تغییرات و روندهای بازار و فرصت‌های جدید را شناسایی و رفتار رقبای خود را تحلیل کنید. می‌توانید از ابزارهای تحلیل مانند SWOT برای بررسی نقاظ ضعف و قوت و فرصت‌ها و تهدیدها استفاده کنید.


• برای انتخاب یک استراتژی پیش از هز چیز باید منابع مالی، نیروی انسانی و زیرساخت‌های موجود را بسنجید و متناسب با آن‌ها تصمیم بگیرید.


• دقت کنید که رویکرد انتخابی شما متناسب با نوع محصول باشد.


• به داده‌ها و تحلیلها، نظرسنجی‌ها و بازخورد مشتریان و ... توجه کنید.


• استراتژی فروش باید با سایر بخش‌ها مانند بازاریابی، پشتیبانی، تولید و ... هماهنگ باشد.

ارائه مدل‌های موفق

شرکت آمازون از استراتژی فروش مبتنی بر داده و مشتری-محور استفاده می‌کند. مثلاً داده‌های مشتری را برای شخصی‌سازی تجربه خرید به کار می‌بندد، از پیشنهادهای هوشمند مبنی بر خریدهای قبلی استفاده می‌کند، ارسال سریع دارد و اکنون یکی از بزرگترین خرده‌فروشان آنلاین دنیا است.

شرکت اپل از استراتژی فروش مبتنی بر ارزش و تجربه استفاده می‌کند و به جای رقابت در قیمت بر کیفیت، طراحی منحصر به فرد و ایجاد تجربه خاص برای مشتری تمرکز دارد. در نتیجه به یکی از برندهای لوکس و پرطرفدار تبدیل شده است.

یا استراتژی شرکت تسلا که فروش مستقیم به مشتری و ایجاد هیجان است. این شرکت با استراتژی تمرکز بر نوآوری و تکنولوژی‌های پاک به مشتریان خود انگیزه می‌دهد و به تسلط بر بازار خودروهای الکتریکی رسیده.

بگذارید به عنوان حسن ختام بر این امر تأکید کنیم که یکی از ابزارهای کلیدی برای موفقیت استراتژی فروش داشتن فن بیان قوی است. نحوه برخورد فروشنده با مشتری به خصوص به هنگام بستن قرارداد تأثیر بسیاری بر ایجاد اعتماد و علاقه‌مندی و در نهایت تصمیم برای خرید خواهد داشت.

علاوه بر این به شما کمک می‌کند تا به شکلی جذاب و متقاعدکننده به معرفی محصول خود بپردازید یا اعتراضات احتمالی و مواجهه با پرسش‌های بسیار از سوی مشتریان را مدیریت کنید. بنابراین شرکت در یک دوره آموزش فن بیان می‌توان تا حد زیادی بر موفقیت استراتژی فروش شما اثر بگذارد.

اگر کسب و کار خود را بر مبنای یک استراتژی فروش مشخص اداره می‌کنید و از آن راضی هستید می‌توانید با نوشتن تجربیات و نظرات خود آن‌ها را با دیگران نیز به اشتراک بگذارید و از طریق تبادل نظر به رشد و بهبود فرایند فروش یکدیگر کمک کنید.